Дипломная работа: Сбытовая политика на промышленном предприятии

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня завод успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

1) Наличие сайта компании в Интернете: bpr.avtopribor.com. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара по адресу: mail@avtopribor.com.

2) Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов

3) Организация мероприятий по стимулированию сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ, поездки сотрудников предприятия на предприятия-производители с рекламными буклетами, личные беседы с потенциальными клиентами.

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

1) Распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО "Автоприбор".

2) Редко применяется дифференцированный поход к ценообразованию на продукцию предприятия, результатом чего является потеря важных покупателей.

3) Сотрудничество, по сути, с двумя крупными оптовиками, что позволяет сделать вывод, что структура сбыта ОАО "Автоприбор" является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

4) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

3.1 Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии

Предлагаем мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ОАО "Автоприбор": привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

1. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов ОАО "Автоприбор".

1) К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ОАО "Автоприбор" имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:

- анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Калужской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, заинтересовавших завод как поставщика средств автоматизации и технических средств;

- коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;

- усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;

- среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.

Общие затраты на мероприятие составят

0,2+6,84*1*30=205,4 (руб.).

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

2) Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.

Его суть заключается в следующем: объем датчиков, на который предъявлен фактический спрос (5,85 тыс. шт. в месяц), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. шт. в месяц) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае завод заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одного датчика составляет 65 руб.

Затраты на это мероприятие составят 1350*65*0,02 = 1755 (руб.)

Затраты на данный способ стимулирования сбыта намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:

во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);

во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Выручка от проведения данного мероприятия за месяц составит:

1350*65 = 87750 руб.

Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит

87750 1755 = 85995 (руб.).

3) Следующее мероприятие сводится к ведению услуги - рассрочки платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ОАО "Автоприбор" будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50% платежа за объем 1,35 тыс. шт. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что завод приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 675*65 = 43875 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.

Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

2. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

1) Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной на заводе. Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции завод будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь завод отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

Рассчитаем эффективность данного предложения на следующем примере.

ОАО "Автоприбор" выпускает в месяц 7200 шт. датчиков по цене 65 руб./ за шт. На 5850 шт. датчиков предъявлен фактический спрос клиентов завода. Предлагаемое мероприятие позволило, на наш взгляд, обеспечить 100% спрос на продукцию ОАО "Автоприбор".

Затраты на хранение составляют 1,7% от стоимости реализации. Таким образом, завод несет убытки равные 1492 руб. (1350*65*0,017).

Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит:

87750 - 1492 = 86258 руб.

2. Рассрочка платежа является мероприятием по стимулированию спроса и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации объема датчиков давления в объеме 1,35 тыс. шт. в месяц, на который не прогнозируется 100%-ная вероятность сбыта.

Отметим, что внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. В таблице 24 представлены результаты внедрения в ОАО "Автоприбор" предложенных мероприятий.

Таблица 24 Расчет эффективности предложенных мероприятий по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор"

Использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте позволил ОАО "Автоприбор" получить дополнительную выручку в размере 85995 руб. в месяц, при этом дополнительная прибыль предприятия от продажи дополнительных 1350 шт. датчиков давления составит 7020 руб. Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Внедрение дополнительной услуги – хранение на складе ОАО "Автоприбор" части оплаченной клиентом продукции позволит увеличить сбыт, получить дополнительную прибыль (в нашем примере – реализация дополнительных 1350 шт.датчиков позволит получит прибыль в размере 8775 руб.). Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. Однако недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.

Использование рассрочки платежа за продукцию завода (в нашем примере рассрочка предоставляется на дополнительные 1350 шт.датчиков) принесет заводу дополнительную прибыль в размере 7283 руб. Применение данной дополнительной услуги возможно как в отношении существующие клиентов, так и новых клиентов завода.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций завода.

3.2 Пути развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор"

Основными направлениями развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор" являются: для создания благоприятного имиджа завода - благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения (таблица 25).

Таблица 25 Мероприятия по пропаганде продукции ОАО "Автоприбор"

Для создания первичного спроса на изделия ОАО "Автоприбор" необходима информационная реклама. Целевой группой рекламного воздействия являются предприятия, использующие детали завода в своем производстве, автомастерские, оптовые структуры, граждане нашей области и субъектов ЦФО.

Реклама размещается в газетах, на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. В таблице 26 представлены исходные данные для расчета выбора газет для размещения рекламы.

Определяется относительный тариф Тотн рассчитывается по формуле:

Тотн= Т1см2×1000/тираж (14),

где Т1см2 - тариф за 1 см2, руб.

Индекс избирательности Iизб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок:

Iизб=d/dц.р., (15)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р.= 40%).

Таблица 26 Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы продукции ОАО "Автоприбор"

В таблице 27 представлены исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы продукции ОАО "Автоприбор".

Таблица 27 Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы

В таблице 28 представлены исходные данные для выбора радиоканала для рекламы продукции завода.

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Таблица 28 Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы

Реклама продукции ОАО "Автоприбор", исходя из этих факторов будет размещена в газете "Комсомольская правда", на телеканале "Ника TV" в 2200 и на "Авторадио" в 800.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 120 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течение года, то есть 48 раз. Стоимость производства 1 секунды - 750 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещаться ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 450 руб. Продолжительность 15 секунд.

Срок размещения наружной рекламы составляет 12 месяцев (на щите по направлению к фирменному магазину). Стоимость изготовления наружной рекламы - 9000 руб., стоимость размещения на 1 месяц - 2000 руб. общие затраты на наружную рекламу составят 33 тыс. руб.

График рекламной компании представлен на таблице 29.

Рекламное обращение на телевидении имеет содержание:

ОАО "Автоприбор" предлагает к реализации широкий ассортимент электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации, отличного качества по оптовым и розничным ценам. Мы готовы видеть продукцию своего завода в каждомпроезжающем автомобиле".

Звоните по телефону: …. или обращайтесь по адресу: …. "

На экране идет показ ассортимента продукции, в правом верхнем углу - фирменный знак ОАО "Автоприбор". Внутри экрана адрес предприятия, контактный телефон. Текст вещает голос из-за кадра.

Таблица 29 График рекламной компании продукции ОАО "Автоприбор" на 2006 год

В газете рекламное объявление будет иметь содержание:

"В центре рекламного макета фирменный знак ОАО "Автоприбор""; вверху - "Продажа широкого ассортимента электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации, по цене завода-изготовителя. Возможна доставка в любую точку города, области, постоянным заказчикам - скидки"; внизу - адрес предприятия и контактный телефон.

Составим бюджет затрат на рекламу.

1)   Затраты на рекламу в газете "Комсомольская правда" составят: 120 * 20 * 48 = 115 200 руб.

2) В таблице 30 представлен расчет затрат на рекламу продукции ОАО "Автоприбор" на радио и на телевидении.

Таблица 30 Расчет затрат на рекламу на "Авторадио" и на телеканале "Ника"

В таблице 31 представлена итоговая смета затрат завода на проведение рекламных компаний в 2006 году.

Напомним, что при разработке сметы расходов на рекламу, направленную на продвижение продукции завода на рынок, ОАО "Автоприбор" руководствуется следующим критерием: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Выручка предприятия в 2005 г. составила 701941 тыс. руб., планируемые затраты составляют 0,53% от выручки предприятия за 2005 год..

Таблица 31 Смета расходов ОАО "Автоприбор" на проведение рекламных компании в 2006 году, тыс. руб.

По опыту других предприятий, занимающихся выпуском средств автоматизации, отдел маркетинга ОАО "Автоприбор" планирует, что объемы продаж в 2006 году вырастут на 5%, то есть выручка составит: 701941 тыс. руб. * 1,05 = 737038,1 тыс. руб. Дополнительный товарооборот равен 35097,1 тыс.руб.

Эффективность мероприятия составляет 31345,1 тыс.руб.

Итак, развитие коммуникативной политики ОАО "Автоприбор" направлено на формирование делового имиджа предприятия, развитие клиентской базы, стимулирование продаж продукции.

Заключение

Анализ научно-теоретических основ организации сбытовой деятельности предприятия показал, что эффективно организованный сбыт позволит промышленному предприятию реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей.

Современные промышленные предприятия действуют в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении для организации предпочтительной доли рынка.

Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия были апробированы на примере ОАО "Автоприбор", промышленного предприятия Калужской области, занимающегося конструированием, производством и реализацией электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.

Основными российскими конкурентами ОАО "Автоприбор" являются: ОАО "Автоприбор" г. Владимира, ОАО "Стерлитамакский завод", ОАО "ОЗРСС" и др.

Конкурентоспособность продукции ОАО "Автоприбор" обеспечивается за счет:

1) повышение качества выпускаемой продукции до соответствия стандартам ИСО-9001;

2) налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемые потребителям изделия;

3) перестройка организационно-экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией;

4) наличие квалифицированных кадров на предприятии.

Анализ финансовых показателей хозяйственной деятельности ОАО "Автоприбор" за 2004 – 2005 гг. показал, что доходы предприятия в 2005 г. выросли по сравнению с предыдущим годом на 285478 тыс. руб.; валовая прибыль - на 13018 тыс. руб.; балансовая прибыль снизилась на 22700 тыс. руб. за счет роста внереализационных расходов, это повлияло на снижение чистой прибыли предприятия, которая уменьшалась на 22430 тыс.руб.

Разработкой, реализацией сбыта продукции предприятия занимается отдел маркетинга, состоящий из 8-ми человек. Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту.

Продукция предприятия распределяется по прямым и косвенным каналам сбыта. Каналом нулевого уровня (прямым каналом) является реализация продукции через фирменный магазин ОАО "Автоприбор", продукция распределяется также через розничные магазины, оптовые структуры, путем заключения договоров поставки крупным производителем автотехники в России.

Анализ эффективности сбытовой деятельности ОАО "Автоприбор" показал, что план по сбыту в 2005 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.

В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

1) Наличие сайта компании в Интернете: bpr.avtopribor.com. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара по адресу: mail@avtopribor.com.

2) Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов

3) Организация мероприятий по стимулированию сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ, поездки сотрудников предприятия на предприятия-производители с рекламными буклетами, личные беседы с потенциальными клиентами.

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

1) Распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО "Автоприбор".

2) Редко применяется дифференцированный поход к ценообразованию на продукцию предприятия, результатом чего является потеря важных покупателей.

3) Сотрудничество, по сути, с двумя крупными оптовиками, что позволяет сделать вывод, что структура сбыта ОАО "Автоприбор" является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

4) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

Были разработаны мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции ОАО "Автоприбор".

Для привлечения новых клиентов предлагается:

1) Использование рассылки коммерческого предложения. Затраты на данное мероприятие составят 204,3 руб., рассчитать экономический эффект от реализации мероприятия не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

2) Использование смешанного канала распределения продукции. В том случае, если отсутствует фактический спрос на произведенную продукцию, представляется целесообразным использование услуг брокера (агента), работающего за вознаграждение (2% от суммы сделки).

Экономический эффект был рассчитан на примере сбыта датчиков давления. Затраты на мероприятие составили 1755 руб. Дополнительная выручка - 87750 руб. Дополнительная прибыль 85995 руб.

3) Введение услуги по рассрочке платежа. Экономический эффект от реализации дополнительного объема датчиков, не обеспеченных фактическим спросом, при этом способе составит 43875 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.

Для дополнительной реализации товара имеющимся клиентам предлагается внедрить новую услугу: хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции.

Затраты на хранение составляют 1,7% от стоимости реализации, то есть затраты завода составят 1492 руб. Экономический эффект составит 86258 руб.

Основными направлениями развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор" являются: для создания благоприятного имиджа завода - благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения.

Произведенный анализ эффективности размещения рекламных сообщений в местных СМИ выявил, что реклама продукции ОАО "Автоприбор" должна содержаться в газете "Комсомольская правда (региональный выпуск)", на "Авторадио", на телеканале "Ника-TV". Кроме того, необходима наружная реклама по пути проезда к фирменному магазину предприятия. Общие затраты на проведение рекламных компаний составляют 3751,95 тыс.руб. Планируется, что выручка предприятия вырастит на 5%, то есть составит 737038,1 тыс. руб. Дополнительный товарооборот равен 35097,1 тыс.руб. Следовательно, эффективность мероприятия составит 31345,1 тыс.руб.

Список литературы

1. Аванесов Ю.А. Прогнозирование спроса в розничной торговле. - М.: Экономика, - 2-е изд. 2005. - 103 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования. М.: Финансы и статистика, 2001. – 220 с.

3. Берн Р. Эффективное использование результатов маркетинговых исследований: Как принимать и осуществлять на практике наиболее оптимальные решения / Пер. с англ. - Днепропетровск. 2005. – 256 с.

4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, - 2-е изд., 2004. - 271 с.

5. Васильев Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2002. - 208 с.

6. Гальцев Ф.И. Аналитический обзор современных методов маркетинговых исследований. М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. – 110 с.

7. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика, 2003. - 224 с.

8. Демидов В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 2001. - 170 с.

9. Кныш М.И. Конкурентные стратегии. СПб.: ИНФРА, 2000. – 167 с.

10. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. СПб.: Питер, 2005. – 114 с.

11. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ. – 3-е изд. 2004. - 105 с.

12. Организация и методы исследования спроса и рынков сбыта в современных условиях: научно-аналитич. обзор. - М.: ИНИОН, 2002. - 96 с.

13. Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 2002. - Вып. 6.

14. Тихомиров Н. Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 1999. - 224 с.

15. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: Учебник. М.: Экономика 2005. – 267 с.

16. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи: Пер. с фр. / Общ. ред. В. С. Загашвили. - М.: Прогресс-Универс, 1993. - 185 с.

17. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - № 1. С. 33 – 36.

18. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2002. — № 2. — С. 47—58.

19. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - № 6. - С.16 – 20.

20. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 4. С. 28 – 32.

21. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 2.- С. 22 – 25.

22. Воробьева И.С. Маркетинг и типы принятия решения о покупке // Вестник Санкт-Петербургского Университета. Серия 5. Экономика. - 2005. - № 3. - С. 44 – 47.

23. Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 4. - С. 45 – 48.

24. Дорощук Н. Рычаги управления продажами через дистрибутора // Управление компанией. - 2005. - № 4. С.5 – 9.

25. Китаев-Смык А. Л Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия // Управление компанией. - 2006. - № 5. - С. 34 – 38.

26. Марданова Э.У.Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 6. – С. 23 – 26.

27. Минин А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж// Управление продажами. — 2003. — №3. С. 27 – 30.

28. Октябрьский П.Я., Акулич М.В. Способ реализации кластер-анализа на основе относительных метрик // Вестник Санкт-Петербургского ун-та. Сер. 5. Экономика. — 1992. — № 26. — С. 106 — 112.

29. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. - 2003. - № 9. - С.28- 34.

30. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией. - 2003. - № 7. С. 18 22.

31. Хованов А.А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - №6. - С.16 – 20.

32. Черемисинов В. Методическое обеспечение продаж // Управление компанией. - 2004. - № 2. – С. 14 18.

33. Черемисинов В. Организация и управление продажами в оптово – розничных компаниях // Управление продажами. Издательский дом Гребенникова. - 2001. - №4. – С.23 – 26.

34. Шкардун В.Д., Стерхова С.А. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. Издательский дом Гребенникова. - 2001. - №4. – С.44 – 46.

[1] По факту продаж

[2] Уточнен бюджет продаж